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" Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos."
Will Rogers

COLUMNA

Aliniese con el consumidor

Fecha:12-06-2017

Nestor Ahumada

Escritor invitado

El consumidor compra porque necesita resolver algo en el presente. Sin embargo, es cada vez más común la tendencia a crear una necesidad partiendo de cero en lugar de enfocarse en resolver lo que hoy le causa “dolor”.

En sus mentes, las personas no adquieren productos sino soluciones. El grado de utilidad que reciben de la compra decide su elección por una marca sobre otra. Hace unos días encontré un valioso artículo titulado:

“20 Razones por las que la gente compra”. Quiero compartírselas:

  • Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que alimentarse, abrigarse y protegerse.
  • Conveniencia: el consumidor necesita algo con inmediatez y se decidirá por lo que tenga más a su alcance.
  • Recambio: sustituir un producto por otro que satisfaga mejor una necesidad.
  • Escasez: el consumidor compra un producto por exclusividad o por existencias limitadas.
  • Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar “face” en su círculo social.
  • Vacío emocional: personas que compran para compensar por personas, situaciones, valores etc. ausentes en su vida.
  • Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es un imán para el consumidor.
  • Buena relación calidad-precio: A veces el consumidor no necesita realmente un producto, pero su precio es excelente, entonces lo compra.
  • Reconocimiento de marca: Cuando un consumidor compra por primera vez en una categoría, se dejará seducir por aquella que le resulte más familiar.
  • Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y en boca de todos.
  • Compra obligatoria: una fuerza externa mueve la compra. Es el caso de los útiles escolares o enfermedades oportunistas.
  • Alimento para el ego: A veces el consumidor compra para sentirse mejor sobre sí mismo.
  • Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el segmento de personas a quien la marca proyecta su imagen y mensaje.
  • Presión grupal: las compras son motivadas por la necesidad de estar a la altura o imitar al resto.
  • Solidaridad: el consumidor compra porque siente que está contribuyendo a luchar por una buena causa.
  • Reciprocidad: el consumidor compra un producto para corresponder a otro por favores o detalles recibidos.
  • Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él aun si su relación calidad-precio no es la más atractiva.
  • Adicción: una fuerte dependencia motiva la compra.
  • Miedo: el consumidor compra para sentir seguridad y ahuyentar el miedo.
  • Indulgencia: el consumidor compra para darse un gusto.

Note que, en esta lista de motivos, están incluidos aumentar su (me refiero a usted) volumen de ventas, retorno o rentabilidad. Si usted quiere optimizar las posibilidades de su producto, no piense solamente en su bienestar, alinéese con los motivos del consumidor. Haga esto y vera su marca alinearse con sus metas.

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