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" Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos."
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COLUMNA

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Cerrando negocios en la época digital

Fecha:08-06-2015

Nestor Ahumada
Escritor invitado

Hubo un tiempo en el que un apretón de manos era señal de un trato cerrado. Hoy, los avances tecnológicos han provocado que muchas transacciones prescindan de la interacción humana. ¿Será posible que dar la mano ya no sea importante en el actual mundo de negocios?

Una reciente investigación de SiriusDecisions (www.siriusdecisions.com) encontró que, a pesar de la creciente tendencia global al comercio digital; las interacciones cara a cara siguen siendo un factor importante para el cierre de ventas en la dinámica B2B.

La exploración titulada: “2,015 B2B Buyer Study” examinó dos categorías de interacciones en el proceso de compra B2B: la primera, donde existe intervención entre seres humanos y la segunda, donde no existe contacto entre individuos.

Para evaluar, se identificaron tres fases en el proceso de compra: educación, solución, selección. Los resultados revelaron lo siguiente:

Durante la fase de educación, cuando los compradores están entendiendo un problema de negocios o aprendiendo sobre una oportunidad de negocios; las top-3 interacciones no-humanas fueron: realizar una búsqueda en internet, explorar el sitio web de un proveedor y acceder a un período de prueba gratuita.

Las top 3 interacciones humanas durante esta misma fase fueron: asistir un evento-presentación en vivo del proveedor, reunirse con un ejecutivo de ventas y asistir a una convención de la industria.

Durante la fase de solución, cuando las empresas comparan y ponderan sus alternativas comerciales; las top-3 interacciones no-humanas arrojaron similares cifras a las de la fase de educación mientras que, las top 3 interacciones humanas identificadas en la fase de solución fueron: reunirse con un ejecutivo de ventas, hablar con un representante de servicio al cliente y sostener una conversación con un vendedor especialista-product-manager.

Por último, en la fase de selección, donde se decide la compra del producto o servicio, las top 3 interacciones no-humanas fueron explorar el sitio del proveedor, acceder al período de prueba gratuita y realizar una búsqueda por internet.

Las top-3 interacciones humanas en esta fase fueron: reunirse con un representante de ventas, reunirse con un ejecutivo de ventas y hablar con un vendedor especialista-product-manager.

Sobre los hallazgos, Marisa Kopec, VP Group director de SiriusDecisions, comentó:

“El B2B se trata de negociaciones complejas, el elemento humano es muy importante. La creencia generalizada es que, con la migración a la plataforma digital, las personas ya no importan. Sin embargo, la confianza y validación siguen siendo muy importantes para el cierre de una compra.”

Interesante comprobar cómo en un mundo de negocios altamente tecnificado, aun es importante que, una compra se cierre con una sonrisa y un apretón de manos.

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