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" Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos."
Will Rogers

COLUMNA

Cliente y agencia ¿casamiento o noviazgo pasajero?

Fecha:07-12-2015

Néstor Ahumada
Escritor invitado

En esencia, la relación cliente-agencia trasciende el dominio de lo comercial, es en efecto una relación basada en el compromiso de trabajar conjuntamente para desarrollar una marca de manera relevante. La mejor analogía de esta unión es la del casamiento. Sin embargo, el perfil de los clientes modernos no necesariamente encaja en esta categoría.
Mire a su alrededor, lea las publicaciones especializadas, pregunte a ejecutivos, mejor aun a los dueños de las agencias, pregúnteles sobre sus cuentas, profundice en el tema y confirmará que la relación cliente- agencia se vuelve cada vez más volátil y corta.
El modus operandi hoy se basa en el desarrollo de proyectos concretos, no de estrategias consistentes. La razón esencial de esta dinámica está en la manera que los directivos de mercadeo de las empresas anunciantes perciben como debe ser la interacción con la industria publicitaria.
No hace mucho los clientes confiaban en las recomendaciones de la agencia y se comprometían con ejecutar al pie de la letra la campaña o estrategia publicitaria que le sugeríamos. Hoy, estamos en constante revisión y más que en cualquier otro momento de nuestra historia, mantener la lealtad del cliente es el principal reto de las agencias.
Cada vez es más difícil transmitir el valor de nuestro pensamiento estratégico, la experiencia, el Know how, la intuición y el pensamiento creativo son intangibles que no se reflejan en la inversión publicitaria, por ende, son difíciles de justificar. Sumemos a la lista, la presión a la que están sujetos los directores de mercadeo para entregar resultados inmediatos y favorables. Pero la verdadera causa esta en la manera y el contexto en que hacemos negocios.
El mundo en que vivimos hoy, funciona como un restaurante de comida rápida, las transacciones son impersonales. La actitud preponderante es: lo necesito para ayer.
El modelo básico para la capacitación de clientes se centra en atraer, convertir, retener, optimizar y sobre este último punto, esta el potencial para fortalecer la fidelidad de la cuenta. Mi fórmula: servicio, estrategia y empatía con las cuentas. Nuevos proyectos: asúmalos solo si garantizan rentabilidad o si contribuirán a enriquecer el perfil de la agencia.
Escoja a sus clientes, sea más proactivo, investigue el perfil de la cuenta para determinar compatibilidad con los valores de su empresa.
Prepárese y evolucione, establezca relaciones con especialistas, nuevos medios y sea más competitivo, ofrezca negociaciones mas creativas, rompa el molde, pruebe nuevos medios y arriésguese con nuevas tecnologías.
Este es el mundo en que vivimos e interactuamos personal y organizacionalmente, resultados más rápidos y costos más bajos. Optimice, estructure y haga valer su experiencia.

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