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" Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos."
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COLUMNA

Muéstreme al cliente

Fecha:24-10-2016

Henry Chassaignac
Presidente y Director Creativo Ejecutivo
Zehnder Communications

La clave en los negocios es la relación personal. Esa frase sigue conteniendo una gran verdad para las agencias de publicidad, especialmente las menores, porque en nuestra persecución de la eficiencia y el mantenerse en competencia con los demás, a menudo hacemos recortes en un área donde deberíamos invertir mucho: las relaciones personales con los clientes ya existentes.

Y eso es una vergüenza, si se considera que el 94% de nosotros (y el 100% de nuestros clientes) estamos de acuerdo en que la colaboración desde el principio al fin conduce a la mejor publicidad.

Estoy agradecido por las puertas creativas que la tecnología ha abierto para nuestra industria, pero también estoy preocupado por la forma en que los e-mails han puesto en peligro a la capacidad de las agencias de conectarse auténticamente con los clientes. Dado que el empleado promedio envía y recibe más de 120 e-mails de trabajo por día, el inbox parece ser un tembloroso cimiento para conversaciones significativas.

Cualquiera que esté en publicidad sabe que dos cabezas trabajan mejor que una, y que sin una fuerte relación cliente-agencia las cosas pueden desequilibrarse rápidamente.

Y lo sabemos porque es verdad. Según una reciente investigación, el 85% de la gente de negocios prefiere reunirse en persona porque así se construyen relaciones más fuertes y significativas, lo que es crucial para el éxito de una agencia. Según el mismo estudio, un promedio de 13.36 nuevas ideas se generan durante las reuniones cara a cara, comparadas con sólo 10.43 en las reuniones virtuales.

Zehnder es una pequeña agencia con 64 personas, de modo que estamos a la vez desafiados y privilegiados por servir clientes nacionales desde tres diferentes locaciones. Aunque nuestro alcance geográfico hace a nuestro trabajo algo excitante y único, también significa que tenemos que hacer literalmente kilómetros extra para reunirnos con nuestros clientes en persona. Pero aun después de que yo viaje durante horas y tome vuelos nocturnos para volver a casa después de una reunión con clientes, no tengo dudas de que el compromiso de la agencia en tiempo y recursos vale la pena. Y de acuerdo con un estudio, esto es verdad. Por cada dólar invertido en viajes de negocios, las compañías consiguen 12.50 dólares en ingresos incrementales. Eso ocurre porque las reuniones cara a cara con clientes son más productivas que las largas cadenas de e-mails y, francamente, son mucho más disfrutables.

Lo mismo es verdad para las relaciones internas de agencia. Con equipos en Baton Rouge, New Orleans y Nashville, es fácil construir fronteras entre las oficinas. Según un reciente estudio entre ejecutivos empresarios, el 73% cree que las reuniones personales incrementan significativamente el desempeño de los empleados, y el 68% cree que las reuniones personales mejoran la moral de los empleados. En mi nuevo rol de presidente de agencia, me puse como objetivo personal darles a nuestros empleados más oportunidades para trabajar juntos en persona.

Cuando los miembros del staff arrancan con un gran nuevo proyecto, por ejemplo, pienso que es vital hacer que todos se encuentren en una sala. En mi experiencia, la inspiración puede provenir de los gestos más pequeños, y no hay nada como estar juntos y “pescar” los matices más sutiles en el lenguaje corporal de los demás.

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