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" Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos."
Will Rogers

COLUMNA

¿Tiene 3 Minutos?

Fecha:14-03-2016

Néstor Ahumada
Escritor invitado

Ese fue el lapso de tiempo que el magnate multimillonario Donald Trump, concedió en el 2,003, al brasileño Ricardo Bellino para presentarle una propuesta de negocios.

La leyenda cuenta que, en esos tres minutos, Bellino trasmitió con genialidad total al legendario empresario, la idea de llevar el nombre Trump a Brasil y fundar, con su sello característico de lujo y exuberancia, “Villa Trump” el mayor campo de Golf en ese país.

A Trump le sedujo la propuesta del brasileño así que, al cabo de los tres minutos, Bellino fue invitado a otra sala para presentar su idea en detalle a los asistentes del multimillonario. Al cabo de tres días, Bellino logró cerrar el trato multimillonario más rápido de la historia.

¿Cómo lo hizo? Difícil es conocer la formula comercial de un hombre que claramente nació para vender. Sin embargo, un elemento fundamental es manejar un sólido “Discurso de Elevador” del cual, Bellino, es un maestro.

El Discurso de Elevador es un mensaje, claro y conciso sobre usted. Presenta quien es, que hace, lo que lo mueve y como una organización puede beneficiarse con ello. El discurso no debe de ser una autobiografía o un plan de negocio detallado, es usted vendiéndose a usted mismo de forma simple, concisa y memorable.

Por lo general tiene una duración máxima de treinta segundos (la cantidad de tiempo que se estima, tarda un elevador en llegar, desde el piso cero hasta los más altos de un edificio), o bien una extensión no mayor a noventa palabras o diez oraciones.

En síntesis, para poder tener un buen discurso tiene preguntarse: ¿Cuál es el valor que provee?, ¿Cómo provee ese valor?, ¿Cuál es el valor diferencial de su oferta?, ¿Quién es su mercado meta?

Para crear el Discurso de Elevador en 4 pasos: 1: Comience con una frase de acción que no sea un sustantivo 2: Agregue un enunciado sobre lo que hace y cómo eso ayuda a las persona o personas) 3: Incluya un enunciado que IMPACTE y 4: Termine con una ACCIÓN, aquí sea muy específico en lo que se desea conseguir.

El discurso debe de ser entendible para cualquier persona y evitar tecnicismos, para no perder la atención del receptor. Debe centrarse en construir una vínculo afectivo-emocional con el interlocutor. Debe ser breve nuevamente, ¿cuán breve? Sométalo a “La prueba tweet” y escriba en 140 caracteres de qué se trata su empresa o producto.

Las oportunidades para generar una relación comercial están latentes allá afuera. Considere el Discurso de Elevador como un filtro valioso para preparar una promesa de venta ganadora y equipar su caja de herramientas de comunicación, con un poderoso mecanismo para concretar una reunión de trabajo o ganar una nueva cuenta.

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